10 Nov KÖNIG KUNDE HAT AUSGEDIENT: GESCHÄFTSBEZIEHUNGEN AUF AUGENHÖHE

„Der Kunde ist König“ – da würde mir wohl jeder Unternehmer und jeder Verkäufer zustimmen. Ich glaube jedoch, dieser Glaubenssatz ist gar nicht so sinnvoll.

Denn was heißt das für Ihre Geschäftsbeziehungen? Wenn der Kunde König ist, was sind dann Sie? Der Lakai, der Diener?

Wenn Sie dieses royalistische Verständnis von Geschäftsbeziehungen einmal kritisch abklopfen, merken Sie: Stimmige Geschäftsbeziehungen sehen heute anders aus.

Geschäftsbeziehungen ohne Hoheit

Erst neulich hatte einer meiner Gesprächspartner mich kritisiert: „Bei Ihnen ist der Kunde wohl nicht König!“

„Nein, sicher nicht“, konnte ich ohne Zögern erwidern. Wären meine Kunden die Könige, würde das ja für die Geschäftsbeziehungen bedeuten, dass ich sie massiv in mein eigenes Hoheitsgebiet eingreifen ließe. Und das passt nicht zu meinem demokratischen Verständnis von Kunden-, Mitarbeiter- und Geschäftsbeziehungen. In einer globalisierten Welt zählt doch mehr denn je die Partnerschaft. Und das heißt für mich und meine Kollegen bei Evoleo: Geschäftsbeziehungen auf Augenhöhe.

Eben genau so wie im Unternehmen: Die Beziehungen zwischen Führungskräften und Mitarbeitern sind letztlich nichts anderes als enge Geschäftsbeziehungen – warum sollte da einer der Beteiligten auf einem Thron sitzen und von oben herabschauen?

Gegenseitiges Verständnis

Eine wichtige Voraussetzung für die stimmige Kommunikation in internen und externen Geschäftsbeziehungen ist es deshalb, sich auf die gleiche Ebene zu begeben. Als Trainer verzichte ich bewusst auf Status-Geplänkel. Es mag eine Kleinigkeit sein, aber eine wichtige. Ich sitze nicht auf einem extra gepolsterten Bürostuhl, während sich die Teilnehmer mit Hockern begnügen müssen. Als Trainer stehe ich nicht über meinen Teilnehmern, sondern stelle aktiv Gemeinsamkeit her . Denn was ist Kommunikation anders als genau das: Gemeinsamkeit?

Ich stehe als Trainer nicht über ihnen wie früher der Lehrer in der Schule, der sich mit seinem Rohrstock hinter seinem hohen Pult verschanzte, während sich die Klasse über ihre wackligen Plastiktische beugte.

Diese Gleichwertigkeit und Gemeinsamkeit, die durch solche kleinen Gesten wie die Wahl des Stuhls hergestellt werden, machen sich in Geschäftsbeziehungen sofort bemerkbar. Eine alte indianische Weisheit sagt: „Urteile über niemanden, ehe du nicht eine Meile in seinen Mokassins gegangen bist.“ Erst wenn Sie also im Stuhl Ihres Gegenübers sitzen und seine Ebene, seinen Blickwinkel einnehmen, ist gegenseitiges Verständnis möglich.

Auf der gleichen Beziehungsebene

Natürlich gibt es nun in Unternehmen und Geschäftsbeziehungen manche Strukturen, die ein gewisses hierarchisches Gefälle bewirken. Keine Angst: Ich plädiere hier auch gar nicht für die Abschaffung jeglicher Hierarchien. Diese Unterschiede sind völlig in Ordnung, solange sie nicht gleichbedeutend mit Unterschieden auf der Beziehungsebene sind.

Ist die menschliche Beziehung ebenbürtig, hat der hierarchisch Überlegene keinen Grund, Forderungen mit dem Zeigefinger durchzusetzen. Solche Geschäftsbeziehungen auf Augenhöhe sind vielmehr geprägt von einer Kultur des Commitments. Die Beteiligten machen ihre Arbeit gerne, weil sie sich gesehen, gehört und wertgeschätzt fühlen.

Und welch bessere Motivation kann es in fruchtbaren Geschäftsbeziehungen geben?